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拼多多以一份出人意料又情理之中的財報宣告了自己的Q3業績。

說出人意料，是因為拼多多三季度的凈虧損16.604億元，遠高于市場預期的12.24億元。在分析師們都以為拼多多會以一份不錯的三季報繼續催漲股價時，它卻讓人失望了。

但一切又在情理之中。在618拉開“百億補貼”大幕并持續至今后，拼多多的虧損擴大已經被看做既定事實。對此，拼多多自己似乎并不在乎。

在昨天的財報會上，拼多多表示，在下一季度會繼續百億補貼戰略。很顯然，拼多多嘗到了甜頭。剛過去的Q3，拼多多實現營收75.14億元，同比增長123%;截至2019年9月30日，平臺平均月活達4.296億，環比增長6360萬。

“拿‘儲蓄罐’里的錢去存定期恐怕不是一個好主意。我們在相當長的一段時間內將不會改變現在的經營策略。”拼多多CEO黃崢此前的一番話，正是當下拼多多的真實寫照。

虧損換增長

上市前靠燒錢換增長，這是很多中國互聯網公司的既定套路，但上市后還大把燒錢補貼用戶換增長，恐怕不多。

剛過去的Q3，拼多多的銷售及市場推廣費用達到69億元，同比大增114%，其中主要是在線和離線廣告以及促銷補貼的增加。在京東(31.68,-0.76,-2.34%)和阿里(182.35,-2.90,-1.57%)開始發力下沉市場后，拼多多希望自己能在穩固大盤的情況下，向一二線市場滲透，“補貼”成為了最行之有效的手段。

從618啟動“百億補貼”開始，針對核心品類的大額補貼，讓拼多多收獲了一眾一二線市場的用戶(上個季度，拼多多一二線用戶的占比已經達到48%)。以iPhone 11為例，自其上市起，每部iPhone拼多多都補貼500元。剛過去的雙11，拼多多賣出了40萬臺的蘋果(263.19,-3.10,-1.16%)手機以及1000臺國產汽車，光在iPhone這一個品類，就砸了至少2億元。

瘋狂的補貼讓拼多多受益。現階段，拼多多最在乎的兩點“用戶購買頻次”和“用戶購買的客單價”，在這一次的財報中都有了明顯的改善。

截止2019年9月30日，拼多多平臺活躍買家年度平均消費額達到了1566.7元，同比增長75%，其中一線城市用戶每年在平臺上消費已經超過5000元。而據黃崢透露，伴隨著品類的增加，以及補貼戰略，拼多多用戶的購買頻率也在逐步提高。

拼多多活躍買家數、月活用戶以及用戶年度平均消費額情況 來源：拼多多財報

補貼帶來的另一個影響是商家忠誠度的提高。這輪百億補貼計劃中，據悉80%的費用都是靠拼多多自己承擔，而商家只需承擔20%，不少商家為了在拼多多賣貨，甚至不惜多次變換店名，以此來躲避天貓“二選一”的壓力。這為拼多多帶來了源源不斷的廣告收益。三季度，拼多多的在線營銷技術服務收入達67億元，增速達126%，遠超GMV的同期增速。

雖然巨額補貼帶來了短期虧損，但黃崢對此并不在意。在財報會接受分析師采訪時，他表示“自己曾寫信給股東提到‘長期’，‘長期’是增長的戰略，也是變現的取舍，‘百億補貼’不是口號，所花的每一分錢都是值得的。”

根據拼多多提供的數據，截至目前，“百億補貼”入口的日活用戶已經突破1億，參與計劃的國內外品牌超過2800家，補貼熱門商品超過23000款。在下一個季度，黃崢表示，拼多多將繼續百億補貼戰略。

為什么拼多多敢這么玩?

很多人說，為什么阿里和京東不跟著拼多多一起燒錢?平臺已經有4億多用戶了，為什么拼多多還敢這么玩?道理很簡單，黃崢自己的股份多。即使現金流吃緊，還可以通過可轉換債券等形式獲得資金。

wind數據顯示，拼多多目前市面上的流通股僅有55.38%，44.6%的股份仍牢牢握在黃崢手中。相比之下，阿里和京東管理層的股份早在上市前就被稀釋的不剩多少，這也是為什么前不久拼多多可以發行可轉換債券“換取”10億美金融資的原因。

拼多多主要股東 數據來源：wind

所謂可轉換債券，就是允許投資者在規定的時間范圍內將其購買的債券轉換成指定公司的股票。通常來講，可轉換債券的利率越高，說明其債券屬性越高而股票屬性越弱，投資者從轉股獲得的收益相應下降。但這次拼多多采用了“0%到期收益率和0%票息”，可以說股票屬性很強。

此外，本次發行中，拼多多具有“發行人贖回權”(Issuer Call Option)：“自2022年10月1日起，如拼多多在連續30個交易日期間的任何至少20個交易日中，股價均達到可轉債有效轉股價的至少130%，則拼多多方面可以現金的方式贖回全部或部分本次發行的可轉債”。

市場人士對此項條款的解讀是，當這一條款被觸發時，公司可選擇按原價贖回可轉債，而股價已經漲了130%，但沒有投資人會愿意被原價贖回，所以這個條款“相當于一個變相的強迫轉股動作”。這樣拼多多就變相通過稀釋股權獲得了融資，但又不影響管理層對于公司的控制。

當然，拼多多選擇這么做也有自己的苦衷。截至2019年9月30日，剔除限制性現金后，拼多多的現金和現金等價物為人民幣157億元，如果繼續延續“百億補貼”，拼多多的現金流的確可能吃緊。

下沉市場，阿里和京東的步伐越來越迅速，在自己大盤不斷受到威脅的情況下，“上行”搶奪一二線用戶成為了必然的選擇。但眾所周知，電商平臺歷來的“二選一”始終困擾著行業。當大牌們都“畏畏縮縮”的躲在天貓平臺時，拼多多能依靠的只有補貼這一條路。

今年的烏鎮峰會上，拼多多聯合創始人達達就提到“二選一”對拼多多造成了很大的傷害，大約1000多個品牌旗艦店被波及。此前，36氪在報道中曾經援引一位“老阿里”的觀點：“如果目前打不掉拼多多，那在公關策略上至少希望讓‘低端’成為拼多多甩不掉的標簽。” 很顯然，拼多多并不想把這樣的心智一直留在用戶心中。

財報會上，黃崢就表示，無論是百億補貼還是“新品牌計劃”，目前拼多多做的事情就是把更多的品牌帶到平臺上，讓用戶知道產品的價值并建立對平臺的信任，品牌和商戶是拼多多的核心元素。

通過iPhone等核心品類補貼吸引來了高端用戶，拼多多也在思考如何長期留住他們。補貼仍是“不二法門”，但如何長期保持產品的性價比，讓用戶在平臺買了iPhone這樣的大件產品，也會更加有信心購買其他品類產品，這是拼多多今后的重點。

正像黃崢在上一季度的財報會所說，目前電商平臺的競爭局勢還會持續很長時間，但是最終的結果也許是可以預知的。因為任何一個品牌都不會違逆自己的核心利益。

如果五年之后，中國實際上只有一家獨大的電商平臺或者流通系統，這是無法讓人接受的，而拼多多正是要充當這樣一條攪動局勢的鯰魚。